불경기에도 성장 중 ! 화장품 통신 판매 마케팅에 주목하라

출처 : 3 월 9 일 10시 51분 (비즈니스 미디어 : 이노우 마코토)

           DHC 공식 Web 사이트

 
일하는 여성의 증가와 인터넷이라는 새로운 서비스의 등장은 일본 사회 전체의 변화에 큰 영향을 주고 있다. 

이로 인해 주변환경과 라이프 스타일에 대한 대응, 인터넷 기술을 활용한 치밀한 고객과의 관계 구축등 성공적인

마케팅 방법 또한 무한한 가능성이 열리게 되었다.

한때 "화장품은 직접 보지 않고는 팔리지 않는다"라는 의식이 지배적이었고, 카탈로그 및 각종 전단지 배포를

통한 판매는 가치가없다고 반신반의 하던 시대도 있었다. 또한 소비자와 판매자 측의 문제가 지속적으로 발생

하고 크고 작은 소송 및 당국의 개입에까지 이르는 경우도 적지 않았다.

(지금도 다이어트 제품이나 미백 제품 등에는 문제가 끊이지 않았으며. 사실, 2001 년경 컨설팅 업계는 대다수가 

화장품 인터넷 판매는 불가능하다고 판단하였다.)

2001 년이라면 통신 판매 업계에서 e 커머스가 갓 태어난 단계였으며 그 발전 가능성에 큰 기대를 모으고

있었다. 하지만 "시장 점유율은 5 % 미만,앞으로 발전 해 나감에 있어서는 수많은 과제를 해결 해야 한다"가

대다수의 입장 이었다. 구체적으로 카탈로그 통신판매라는 아날로그 방식에서, 인터넷 마케팅의 가장 큰 특징인

CRM을 실천 하는 것은 간단하지 않았으며, 특히 IT 기업이 어떤식으로 대응을 해 나갈 수 있을지는 미지수라는 

평가가 대부분이었다. 

※ CRM ... ... Customer Relationship Management. 정보 시스템을 응용하여 기업이 고객과의 관계를 구축 

하는 것.

그로부터 약 10 년, 화장품 통신 판매 업계는 꾸준한 성장을 이루어왔다. 특히 인터넷의 마케팅은 급성장 해오고

있다.

DHC는 인터넷 광고에서 탑클래스의 마케팅을 진행하고 있으며, 회사의 광고 기획을 하는 단계부터 이미 새로운 

브랜드의 확립을 인터넷 광고를 통하여 진행 하는것이 당연시 되고 있다. 또한 @cosme로 대표되는 고객 입소문

사이트와 라시브박사가 성공 사례로 한 CGM (집객발신형 마케팅)에 대한 대처 등 이른바 Web2.0적인 쌍방향성

을 가진 최고의 마케팅 기법을 화장품 통신 판매 업계가 가장 먼저 도입 하여 현재에 이르게 되었다.

● 인터넷 판매와 매장 판매를 동시에 진행

한때 인터넷을 통한 통신 판매가 시작 되었을때, [블릭 앤 모르타르]라는 유점포 판매에 대응하여 [클릭 앤

모르타르] 라고 불리며, 유점포와 무점포 판매 방식을 양립한 방식이 대두되었다. 이 낡으며 새로운 개념을

가장 잘 활용하고 있는 산업이 화장품 통신 판매 업계이다. 물론 직접 대면 판매로 좋은 점은 많이 있으며,

상품에 따라 컨설팅적인 접근이 필요한 상품도 적지 않다. 이러한 제안형 상품은 고객의 발길을 돌리고

쇼핑몰과 전문 점포를 중심으로 한 매장에서 1 대 1의 판매를 실시한다. 그러나 고객에 대한 접근방법은 데이터

베이스에 따라 지역, 타켓을 설정할 수 있기 때문에, 실제 매장의 서비스와 인터넷 통신 판매 서비스를 양립하여

진행 할 수 있다.

현재 인기있는 "프리미엄"스타일도 화장품 업계의 단골 수법으로 과거부터 행해지고있는 전통적인 잠재 고객

개발 방법의 일종이다.  또한 "프리미엄" 모델의 경험을 계속하여 다른 산업보다 앞서서 발전하고 있다.

"샘플 상품"라고 해도 현재 무료로 샘플을 제공하는 곳은 거의 없다. 무료인 경우 수집될 데이터는 소위 "무료

상품 수집" 고객 데이터가 되어 버리는 경우가 많으며 잠재 고객 "수십만명"을 획득하더라고, 불투명한 미래만을 

바라보는 상태로 될 수도 있기 때문이다. 따라서 1,000엔 ~ 2,000엔의 "미끼 상품"을 준비하고 입소문 광고와

인터넷 광고에 집중한다.

또한 신규 고객만이 구입할 수 있는 쇼핑 시스템을 구축하고 온라인 광고를 바탕으로 순수의 잠재 고객을 개척

한다. 그리고 지금은 완전히 e 커머스의 필수품이 된 어필리에이트 방법도 화장품 통신판매에 적합한 홍보 방법

의 하나 이다.

하지만 화장품 통신판매에서 현재 이상한 점이 있는데 이것은 바로 전체 인터넷 통신 판매 매출 중 화장품이

차지하는 비율이 높지않다는 것이다. 2009년 화장품 업계의 인터넷 (모바일 포함)의 판매 비율은 27.2 %에

불과하다.

이 사실은 아직 화장품 업계의 인터넷 판매 성장가능성을 보여주고 있다고 생각한다.

화장품 업계는 수많은 히트 상품을 만들어 냈다. 올인원 타입의 제품과 미네랄 함유 상품 또는 남성 전용 제품에

이르기 까지 일년 내내 히트 상품이 등장 하였고 안정적으로 수익을 늘리고있다.

앞으로도 화장품 통신 판매 업계의 마케팅에 주목하고 싶다.

출처 : 3 월 9 일 10시 51분 (비즈니스 미디어 : 이노우 마코토)